utbytte.png

Selg på bevist utbytte - det gir kunden direkte verdi!

 

Veldig mange selgere prøver å selge sine produkter og tjenester gjennom å liste opp hvilke egenskaper de har. Det er dessverre veldig dumt da alle undersøkelser viser at dette ikke gir noen følelse av konkret verdi for den som skal kjøpe.

En del av kundens beslutningsprosess handler om å se det direkte utbyttet de får ved å "kjøpe" en egenskap og ikke bare hvilke egenskaper som finnes. Grunnen til dette er primært fordi kunden, i motsetning til oss, ikke vet hva egenskapen gjør, hvilke fordeler den har og hvilket utbytte dette gir dem.

Når vi har gjennomført en grundig analyse gjennom åpne, avklarende og ledende spørsmål, kommer vi til en svært viktig del av salget. Det er nå klart for at vi skal argumentere for den løsningen vi mener er skreddersydd kunden.

 

Om vi har gjort en veldig god jobb i analysefasen, og vi er heldige med personlighetstypen, kan det hende at kunden overtar argumentasjonen selv. Dette er selvfølgelig det mest effektive. Mange ganger er dette ikke tilfellet og da må vi argumentere korrekt. Som alle forstår er det viktig at vi hele tiden henviser til det kunden har fortalt i analysen. En god, og den eneste måten å gjøre det på, er å ordlegge oss riktig i starten av setningen. 


Her har du noen tips til hvordan du kan ordlegge deg:

Du fortalte meg…
Jeg hørte du sa…
Jeg noterte…

Nå må du følge opp med argumenter som både passer behovet, men som også bringer direkte verdi til kunden gjennom utbyttet. For å forstå, og få dette til å bli en ubevisst handling, må vi bruke en modell som sikrer riktig fremgang og sikrer at kundens interesser blir ivaretatt.


Denne modellen er kjent som EFU:

E = Egenskap – beskriver hva løsningen inneholder og består av – 6% av kundens beslutning ligger her.
F = Fordel –  utdyper hva egenskapene betyr for kunden – 21% av beslutningen ligger her.
U = Utbytte – setter tall eller gevinst på fordelen – 34% av beslutningen ligger her.

* Modell beskrevet av Petter A. Berg i boken “kunsten å selge”.

 

New call-to-action

 

Som vi nå ser mangler det fortsatt en del igjen for å sikre at 100% av beslutningsprosessen er ivaretatt. Det er selvfølgelig svært viktig om vi ønsker å ha best mulig gjennomslag på våre argumenter. Det siste som sikrer at argumentet inneholder alle elementer og at kunden har enda større grunn til å kjøpe argumentet handler om bevis:

B = Bevis – referanse, tester eller annet som beviser utbyttet og fordelen – 39% av beslutningen ligger her.
De aller fleste kunder setter pris på at vi beviser våre påstander og noen personlighetstyper forutsetter faktisk at vi gjør det om vi skal komme fram til en enighet. Gjennom å legge denne delen av argumentasjonen til får vi en modell som sikrer at 100% av kundens beslutningsprosess er ivaretatt og at vi er helt sikre på at vi gir kunden alle mulige forutsetninger for å ta gode og fordelaktige valg.

 

Når vi nå argumenterer riktig må vi hele tiden sørge for at kunden gir oss delaksepter underveis, slik at når den endelige løsningen kommer vil kunden selv lukke salget. Dette gjør vi gjennom å bruke ledende spørsmål:

Høres det bra ut…?
Hva syntes du om det…?
Er vi enige om at dette er riktig…?


Denne praktiske argumentasjonsteknikken fungerer i alle typer salg. Enten om det er i et møte med en kunde (B2B), om vi selger noe i en butikk (B2C) eller om vi skulle selge på telefonen, men la oss denne gangen ta et eksempel fra salg i butikk:

Eksempel:
La oss ta utgangspunkt i en situasjon i butikk og at kunden ønsker å kjøpe en vaskemaskin. Du avdekker at kunden er opptatt av strømforbruk og skal argumentere for dette behovet.

 

«Jeg hørte du sa at strømforbruk var viktig for deg, men at du ofte var nødt til å vaske selv om vaskemaskinen ikke var full, fordi du trenger tøyet rent der og da. Jeg vil derfor anbefale deg en maskin med PowerWash (egenskap 6%). Fordelen for deg er at den vasker med fullt resultat selv med mindre vannmengde og kortere tid (fordel 21%). Dette gjør at du sparer strøm, tid og at du får mer fleksibilitet i hverdagen (utbytte 34%). Hvis du ser på energimerkingen er denne maskinen 40 % mer økonomisk enn det som kreves for energiklasse A+++ (bevis 39%).  Høres dette ut som en god løsning?»

 

– Nå kan du gå over til neste argument.

Når vi har argumentert riktig og fått nok delaksepter er det klart for å gå til neste fase, å presentere den fulle løsningen for kunden.

 

Som vi skjønner må argumentasjonen vår gjøres riktig for at den skal bringe direkte verdi til kunden. Så lytt nøye, jobb systematisk og øv på dette i din salgstrening  - da vil du lykkes med dine argumenter.

  

Lykke til med din salgstrening!

 

Gratis online kurs