salgstrening-online.png

Lei av kjedelig salgstrening? Følg disse 5 strategiene!

 

Har du noen gang følt eller opplevd at din salgstrening har liten eller nærmest ingen effekt? Det er du ikke alene om! Vår erfaring opp gjennom årene er akkurat den samme og en ny rapport viser at 87% av de ferdighetene vi lærer allerede blir glemt etter en måned (Xerox).

Det som er enda mer skremmende er at 85% av alle salgstreninger som blir gjennomført faktisk ikke gir en positiv avkastning (HR Chally). Med andre ord er det mange bedrifter som kaster penger "rett ut av vinduet" i håp om å øke kompetanse og resultater.

 

I  stedet for tørre forelesninger og uinspirerende PowerPoint kombinerer du teknologi med psykologiske prinsipper om læring.

 

Den første og største hindringen for at salgstrening skal gi effekt er å fange og holde på selgernes oppmerksomhet over tid. En selger som kjeder seg er en garanti for å mislykkes. Den gode nyheten er at salgstrening absolutt ikke trenger å være kjedelig eller lett å glemme. Det kan være engasjerende, motiverende og til og med svært morsomt.

I stedet for tørre forelesninger og uinspirerende PowerPoint kan du kombinere teknologi med psykologiske prinsipper om læring.


Ønsker du bedre trening som faktisk gir avkastning kan du implementere disse 5 strategiene: 

 

1. Bruk gamification 

Selgere har et naturlig konkurranseinstinkt og liker å konkurrere mot andre og mot seg selv. Dette er et faktum man bør utnytte. For å utnytte denne effekten kan du bruke gamification (spillmekanismer). Ikke bare gjør det læringen mer spennende, men det bringer ut dine selgeres naturlige trang til å konkurrere for å oppnå status eller anerkjennelse.

Prøv å inkorporere læring i form av spill som selgerne kan gjennomføre på sin PC, nettbrett eller telefon når de har fem ledige minutter. Kombiner dette med online konkurranser og med visuelle uttrykk som poengtavler, diplomer, sertifiseringer og premier. Disse elementene legger til litt konkurranse og gir deg synlighet i både individuelle prestasjoner og teamprestasjoner.


 

2. Bruk video og "just in time" prinsippet

Hvor går vi i dag når vi ønsker å lære noe nytt? Jo vi går på YouTube. Videoer er en perfekt læringsform fordi vi lærer og husker best når læringen er visuell. Få produsert kvalitetsvideoer av de konseptene, strategiene og ferdighetene du ønsker dine selgere skal lære.

På denne måten kan de se dem hvor som helst, når som helst og gjerne rett før de skal gjennomføre en aktivitet som krever denne ferdigheten - også kjent som "just in time" prinsippet. Læringen vil være individuelt tilpasset fordi de kan fokusere på de områdene hvor de har størst utviklingspotensiale og der de føler de får mest avkastning.


Tre råd vi anbefaler deg å følge:
  1. Du må ikke bare filme en forelesning og legge det online. En forelesning som er kjedelig i klasserommet vil bli enda mer kjedelig online.

  2. Sørg for at videoene dine er av høy kvalitet. Med all tilgjengelig informasjon i dag er vi mer kresne enn noen gang. I beste fall er videoer av dårlig kvalitet uengasjerende, i verste fall ødelegger de hele treningsopplegget.

  3. Vi anbefaler bruk av animasjon og ikke bruk av "virkelige" mennesker. Grunnen til dette er flere, men det viktigste er at vi skal kunne fokusere på læringen og ikke irritere oss eller bli avledet som en konsekvens av hvem som foreleser.

 

Opplæring mislykkes når selgerne har større vekt på å fullføre kurset enn på å utvikle sine ferdigheter.

 

3. Lær i fellesskap

De aller fleste selgere er svært sosiale. Dessverre er kostnadene ved å reise og tiden borte fra salg faktorer som gjør at salgsteam ikke får møtt hverandre ansikt til ansikt så ofte som ønsket. Teknologi kan heldigvis bidra til å bygge bro over dette gapet. Gjør det mulig for dine selgere å lære sammen og av hverandre.

OBS! Ikke bruk Twitter eller Facebook. Bruk læringsplattformer med sosiale elementer som oppfordrer til å dele og diskutere ideer og kunnskap. Sørg for at du og andre involverte ledere bidrar aktivt i samtalene slik at selgerne føler seg sett, hørt og anerkjent.

 

guide til selgertyper

 

4. Ha utvikling og resultater synlig

Opplæring mislykkes når selgerne har større vekt på å fullføre kurset enn på å utvikle sine ferdigheter. For å skifte dette fokuset må du sørge for at de har full kontroll på sin utvikling, sine resultater og på hvordan de presterer i forhold til andre.

Gjennom en god plattform bør de kunne se alt dette på et dashbord. Dette hjelper deltakerne med å visualisere hvor de er sterke og hvor de trenger å utvikle seg mer, på denne måten får de eierskap til sin egen fremgang.

PS! Disse instrumentene er også nyttige verktøy for deg som leder fordi det hjelper deg til å prioritere riktig gjennom og ha full oversikt over gjennomført læring og resultatene det leder til.


 

5. Bygg programmet som en reise

Forskere og psykologer diskuterer endeløst om hvor mange ganger vi må repetere noe for at vi skal få endret en vane, uten å kunne konkludere. Antallet vil mest sannsynlig være forskjellig fra person til person og fra vane til vane, men en ting vet vi: Vi trenger gjentatt eksponering og repetisjon! Vi kan ikke delta på en dag med trening og forvente at vi nå mestrer ferdighetene. Å tilegne seg ferdigheter krever tid, repetisjon, coaching og bruk i praksis.


For at du skal kunne forvente det beste resultatet må du konstruere programmet som en reise:

  • Start med en måling av selgernes ferdigheter der de er nå og visualiser resultatene for dem. Deretter lager du korte læringsmoduler som kan gjøres i løpet av hverdagen eller på farten.

  • Etabler en ledelsespuls som sørger for at de får jevnlig tilbakemelding i form av utviklingssamtaler.

  • Ha workshops en gang i blant for å gi folk tid til å praktisere og terpe på ferdighetene med en trener.

  • Støtt de i feltet gjennom å pare de med ledere eller mentorer, på denne måten får du også tilbakemeldinger.

  • Gi dem en online plattform som samler alt de trenger på ett sted: Trening, resultater og motivasjon.

 

Salgstrening trenger absolutt ikke å være kjedelig. Det burde være morsomt, spennende og høyst relevant. Gjennomfører du disse strategiene vil du få selgere som gleder seg til å utvikle sine ferdigheter og øke sin kompetanse i jakten på bedre resultater.

 

Lykke til med din gjennomføring og lykke til med din salgstrening!

* Inspirert av CEB 

 

guide til selgertyper