onboarding.png

Onboarding av selgere med suksess! - 5 konkrete råd!

 

Å tiltrekke de rette kandidatene til salgsstillinger krever selvfølgelig gode ferdigheter, mye kunnskap og ikke minst utholdenhet. Men noe som kanskje er enda mer utfordrende er å holde de nyansattene inspirerte, motiverte og engasjerte over tid.

Hva skal til for å ha en onboarding som sikrer suksess?

I et yrke hvor det blir mer og mer utfordrende å finne de beste kandidatene, er det desto viktigere at de vi ansetter har de aller beste forutsetningene for å lykkes. En studie utført av PWC (Retaining Employees Onboarding) forteller oss at nesten en av tre nyansatte forlater selskapet, frivillig eller ufrivillig, allerede innen det første året.

Samme studie viser også at en nyansatt som slutter i denne tidsperioden koster bedriften mellom 50 -150% av den årslønnen de har. Så hvordan sikrer en bedrift at de nyansatte de har jobbet så hardt for å tiltrekke seg, holder seg lenge nok til å bli verdifulle for dem? 


La oss se på 5 punkter:


 

1. Onboarding er mer enn en enkel orientering.

Noen arbeidsgivere kan lett forvirre disse to tingene. En orientering er generelt begrenset til en gjennomgang av bedriftens politikk, ansettelsesvilkår, fullføring av papirarbeid og tilgang til nødvendige verktøy.

Den starter også gjerne i det en nyansatt har sin første arbeidsdag. Men er dette egentlig nok til å kalle det en onboarding? Er den nye medarbeideren nå klar til å ta fatt på arbeidsoppgavene med de beste forutsetningene til stede? Svaret er nei!

 

En god onboarding er en mye mer grundig prosess og skal ha en nyttig tilnærming:

  • Den bør starte allerede i det de nyansatte signerer kontrakten (Preboarding).
  • Den bør introdusere de nyansatte til bedriftens visjon, forventninger og kultur.
  • Den bør introdusere de til de andre avdelingene og vise dem hvordan de er koblet sammen.
  • Den bør få dem sosialt knyttet til deres nye kollegaer.
  • Den bør gi dem et ønske om å utforske.
  • Den bør gi dem tilgang til alt nødvendig materiale som vil være nyttige for deres prestasjon i jobben.
  • Den bør gi dem tilgang på en mentor som gir tilbakemeldinger og viser de kunnskap omsatt i praksis.

 

I salg handler onboarding om å utstyre hver nye selger med de verktøyene og den informasjonen de trenger for å selge effektivt så tidlig som mulig. Nye selgere trenger umiddelbar tilgang til nøkkelinformasjon som blant annet inkluderer:

  1. Produkt-, tjeneste og bedriftsinformasjon
  2. Kunde- og konkurrentinformasjon
  3. Bedriftens salgsproses og beste praksis.


Dette nivået av informasjon kan ikke leveres på bare noen få dagers orientering. Den må leveres over en lengre periode og gjøres tilgjengelig for selgerne i et format og i en leveringskanal som gjør det lett tilgjengelig og enkelt å oppdatere etter hver av selgernes personlige behov.

 

De kan starte sin organiserte reise gjennom å tilegne seg kunnskap på en enkel og engasjerende måte.

 

 


2. Bruk av teknologi for å gjøre det enklere og mer engasjerende.

Onboarding av nye medarbeidere kan være svært tidkrevende og kostbart dersom bedriften ikke har systemer som tilbyr fullstendig informasjon som er organisert på rett måte.

Ved hjelp av gode teknologiplattformer kan nye selgere få tilgang til alt opplæringsmateriell digitalt i det kontrakten signeres. De kan starte sin organiserte reise gjennom å tilegne seg kunnskap på en enkel og engasjerende måte, i et tempo som er innenfor deres egne grenser.

 

guide til selgertyper

 

Dagens teknologi gjør det også mulig for selgere å utfordre hverandre gjennom å dele relevante caser og gi hverandre løpende feedback. Mye av informasjonen man trenger for å være effektiv i salg er svært dynamisk. Informasjonen må derfor formidles raskt slik at både nye og eksisterende selgere er oppdatert og har størst mulig konkurransefortrinn til enhver tid.

 

Det er viktig at den nyansatte tilknyttes en mentor slik at de får løpende coaching og tilbakemelding, både online og offline.

 

3. La onboardingprosessen vare over lengre tid.

Det tar mer enn en dag å bli kjent med alt, så ikke overless den nyansatte med informasjon. Det vil kun føles overveldende og vil bare hemme progresjonen. Ved å spre onboardingprosessen over en lengre periode kan nye selgere bli aktive i prosessen raskt og deretter få tilgang til relevant informasjon etter deres egne personlige behov.

Det er viktig at den nyansatte tilknyttes en mentor slik at de får løpende coaching og tilbakemelding, både online og offline. Med riktig bruk av teknologi kan onboardingen faktisk bli en kontinuerlig prosess hvor selgere alltid kan holde seg informert ved å få tilgang til relevant informasjon etter hvert som de trenger det.

 

4. Utnytt kraften av video og vårt ønske om å lære visuelt.

Videoer er et kraftig verktøy og en perfekt læringsform fordi vi lærer og husker best når læringen er visuell. Gjennom en god digital plattform kan de også sees hvor som helst og når som helst (kjent som" just in time" prinsippet). Videoene kan inneholde all den informasjonen en nyansatt trenger for å ha alle mulige forutsetninger til å prestere godt allerede tidlig i ansettelsen.

 

5. Bruk KPI'er for å måle og forbedre ditt onboardingprogram.

For å hele tiden forbedre onboardingprosessen må det etableres og måles etter konsekvente KPI'er. En KPI kan for eksempel være tiden det tar til første salg er lukket eller hvor lang tid det tar før første fulle månedsbudsjett er oppnådd.

For bedrifter med lengre salgsprosesser kan det være smart å måle selgerens prestasjon i de enkelte delene av salget, for eksempel selgerens evne til å skape kontakt, slik at man kan gjøre forbedringer uten at det har gått for lang tid.

 

PWC-studien forteller oss at det koster en bedrift mellom 30 og 40 prosent av en årslønn å fylle en stilling med den rette personen. Investering i nyansettelser i form av engasjerende og informative onboardingprogrammer er nøkkelen til å redusere høye rekrutteringskostnader og til å sikre bedriften inspirerte, motiverte og engasjerte selgere.

 

Lykke til med din onboarding og lykke til med din salgstrening!

* Inspirert av Allego 

 

guide til selgertyper