lederstil.png

Det finnes kun 4 selgere - hvordan leder du dem?

 

Vi mennesker motiveres, inspireres og engasjeres alle på forskjellige måter. Men selv om dette ikke er nytt for noen, velger fortsatt de aller fleste ledere å lede alle sine medarbeidere på samme måte. Hvilke resultater og hvilken utvikling kan vi egentlig da forvente?

Som vi forstår er vi nødt til å lede hver enkelt medarbeider individuelt. Vi må tilpasse vår lederstil og vi må skreddersy utviklingsforløpet i tråd med dette. Som salgsleder er dette hensynet ekstremt viktig, fordi resultatene er en direkte konsekvens av hvor motivert, inspirerert og engasjert selgeren til enhver tid er.

 

Det aller viktigste er at vi tar oss tid til å bli kjent med dem.

 

Heldigvis kan vi kategorisere personligheter til en viss grad, slik at vi lettere kan tilpasse oss. Men før vi ser på hvordan vi kan finne motivet (personligheten) til en selger og hvilke enkle grep vi kan ta, kan vi se litt nærmere på definisjonen av motivasjon:

«Motivasjon er en samlebetegnelse for de faktorer som setter i gang og som styrer atferden i mennesker og dyr. Det første omtales ofte som motivasjonens energikomponent (hva som setter oss i sving, og hva som bestemmer innsats og utholdenhet), det andre handler om motivasjonens retning (hvilke mål vi setter oss, og hvilke valg vi tar)». – Store Norske Leksikon


På en enkel måte kan vi sammenfatte motiv som:


  • De faktorer som styrer menneskets oppførsel.
  • De prosesser som påvirker valg, innretning og målsetning hos individet.
  • De faktorer og prosesser som styrer begynnelsen til en bestemt atferd, dens opprinnelse og undertrykkelse.

For å finne personligheten og motivet til våre selgere, er det flere ting vi kan gjøre. Det aller viktigste er at vi tar oss tid til å bli kjent med dem. Vi må sette en ledelsespuls som sikrer at vi prater med dem ofte nok.

Om vi er trent i typologi (menneskelige adferdsmønstre), kan vi gjennom å observere våre selgere, avgjøre hvilken personlighetskategori de tilhører. Vi kan også gjennomføre en personlighetstest for å få svaret enda mer sikkert.

 

New call-to-action

 

Kjente psykologer har opp gjennom tiden klart å avdekke 4 hovedatferder, eller motiver, som vi kan bruke til vår fordel når vi skal påvirke deres motivasjon i riktig retning. Nå er det selvfølgelig slik at alle mennesker vil kjenne seg igjen i flere av disse 4 kategoriene, samtidig vil det som oftest være et adferdsmønster som er mer framtredende enn de andre. Er vi f.eks opptatt av sosial anerkjennelse vil dette alltid være noe som motiverer oss. 

For å kunne benytte denne kunnskapen må vi først lære oss hva vi skal se etter. Ledelse er et fag man virkelig kan fordype seg i, men la oss ta en kort innføring i de fire hovedadferdene, hvordan vi kan kjenne de igjen og hvilke enkle grep vi kan ta:

 

Den Blå selgeren (den analytiske) kjennes igjen ved:
 

  • Formelle og korrekte
  • Snakker langsomt med lite variasjon i stemmen.
  • Gestikulerer lite og viser lite følelser
  • Stiller detaljerte spørsmål og er skeptiske
  • Stoler på fakta og prioriterer system og orden
  • Jeg er rolig, avbalansert, veloverveid og tilbakeholden
  • Jeg utfører jobben på en logisk og systematiske måte
  • Jeg lytter til fakta og legger vekt på objektive data


Til den blå selgeren kan vi bruke Detaljstyrende lederstil, her er noen enkle grep:


  • Vær formell, organisert, presis og grundig
  • Vær saklig, godt forberedt og detaljert
  • Klargjør dine hensikter raskt
  • Legg opp til formell diskusjon og vær sikker på at alt er forstått før du går videre
  • Fokuser på oppgave og ikke på person
  • Vær nøyaktig i alle dine uttalelser
  • Bruk mye skriftlig informasjon
  • Sett av god tid til bearbeiding av informasjon
  • Forstå at de er forsiktige rundt beslutninger
  • Unngå fysisk kontakt
  • Ros egenskaper av kvalitet

 

 

Den Røde selgeren (den resultatorienterte) kjennes igjen ved:


  • Forretningsmessige med høyt tempo
  • Snakker hurtig med tydelig røst.
  • Mye gestikulasjon og bestemt
  • Søker ikke andres oppfatning, kun fakta
  • Utålmodig, selvstendig, målrettet og dominerende
  • Jeg er saklig, direkte og dominerende
  • Jeg tar ansvar og er resultatorientert
  • Jeg ser klart for meg hva jeg vil oppnå


Til den røde selgeren kan vi bruke Rådgivende lederstil, her er noen enkle grep:


  • Vær oppgavorientert og ikke personorientert
  • Fatt deg i korthet og  hold deg til saken
  • Hold relasjoner på det forretningsmessige plan
  • Gi frihet under ansvar
  • Gi klart uttrykk for din mening
  • Ta konfrontasjoner om nødvendig
  • Stimuler til konkurranse
  • Gi varierte arbeidsoppgaver og nye utfordringer
  • Lytt aktivt til deres ideer
  • Ros resultater, ikke personlighet
  • Se på diskusjon/uenighet som grunnlag for utvikling

 

 

Den Gule selgeren (den entusiastiske) kjennes igjen ved:


  • Spøkefull og avslappet
  • Snakker raskt med mye innlevelse og variert stemmeleie.
  • Gestikulerer uttrykksfullt og er nærgående
  • Viser mye følelser
  • Åpen, optimistisk og uorganisert
  • Jeg er utadvendt, entusiastisk og dominerende
  • Jeg formidler visjoner og ideer
  • Jeg ser muligheter og er villig til å ta risiko


Til den gule selgeren kan vi  bruke Instruerende lederstil, her er noen enkle grep:


  • Ha en uformell fremtoning og vær entusiastisk
  • Fokuser mer på person enn på oppgave
  • Gi mye ros og gjerne i offentlige sammenheng
  • Legg mye vekt på det som er nytt og interessant
  • Vis dine egne ferdigheter
  • Lytt aktivt og unngå å ta for mye kontroll
  • Ta deg tid til å bygge relasjon
  • Sett mål som gir belønning, anerkjennelse og muligheten til å bli best
  • Prøv å begrense "overvåkning"
  • La de bli hørt, drøft og gi råd

 

 

Den Grønne selgeren (den trygghetssøkende) kjennes igjen ved:

 

17-sad-118x300-1
  • Imøtekommende, diskret og forsiktig
  • Snakker i lavt tempo med en varm og myk stemme.
  • Bruker små håndbevegelser
  • Viser ikke følelsene sine og unngår konfrontasjoner
  • Tålmodig, hensynsfull, forsiktig og metodisk
  • Jeg er sosial, åpen, lyttende og tilbakeholden
  • Jeg tar hensyn og vil at alle skal samarbeide
  • Jeg føler at det er viktig med en stabil, trygg og god arbeidsplass


Til den grønne selgeren kan vi bruke Veiledende lederstil, her er noen enkle grep:


  • Vær tålmodig, trygg, vennlig og harmonisk
  • Fremstill ting logisk
  • Vær en god lytter og vær lojal
  • Gi de forutsigbare oppgaver uten store variasjoner
  • Støtt følelser og gode verdier
  • Legg opp til samarbeid med andre
  • Ha klart definerte ansvarsområder
  • Still mye åpne spørsmål og la de finne svaret

 

Som vi forstår fungerer ledelse absolutt best når sparringen er tett. Hvis du vil unngå at målsettinger og budsjetter blir noe som dreper engasjementet, kreativitet og innsats, må du utarbeide en fast rutine for oppfølgingen av det enkelte individ og teamet ditt.

Du er nødt til å sette av den tiden som trengs for å sørge for deres utvikling og du er nødt til å tilpasse din lederstil til hvert enkelt individ. Når alle disse tingene er på plass - da er du en leder!

 

Lykke til med å tilpasse din lederstil og lykke til med din salgstrening!

* Basert på oppdagelser av Carl Jung, Axiological forskning av Robert S. Hartman, TTI Success Insights, IPU, DISA og Walter Clarks vektoranalyse.

 

Gratis online kurs