falske-innvendinger.png

Sliter du med automatiske innvendinger? – Viktige råd!

 

Veldig mange selgere sliter med å takle det vi kaller falske automatiske innvendinger. Disse innvendingene er rett og slett reaksjoner fra travle mennesker som ennå ikke har fått tillit til oss, eller sett verdien av å jobbe med oss. Selv om disse innvendingene er falske, er de absolutt reelle. Nøkkelen til suksess er å være forberedt på å overvinne dem, og å flytte kunden til neste steg.

 

  1. «Jeg er for opptatt, ring tilbake neste kvartal.» 
  2. «Bare send meg noe informasjon.» 
  3. «Vi jobber allerede med en konkurrent.»
  4. «Vi har ikke budsjett for dette nå.»

 

Disse innvendingene høres sannsynligvis kjent ut for deg, og du synes sikkert de er irriterende. Før vi ser litt nærmere på hvordan vi kan løse dem, er det to grunnprinsipper vi bør adoptere, som kan minimere muligheten for å få dem:

 

Sett ord på verdien så tidlig og konsist som mulig.

Vi kan dempe disse tidsmessige innvendingene ved å forklare så tidlig som mulig hva vi ønsker med samtalen. På denne måte viser vi respekt for kundens tid og prioriteringer. Hver telefon og e-post bør inneholde en forsikring om at vi ikke vil ta mye tid, etterfulgt av en kort «pitch» som forklarer verdien av å snakke med oss.

 

Ikke selg produktet, men selg det neste steget.

Det spiller ingen rolle om kundene egentlig er klare for en salgssamtale allerede nå. Hvordan kan de egentlig være det? Om vi ikke jobber for et svært anerkjent selskap, eller at kunden følger oss digitalt, kan det være de ikke kjenner oss og hva vi tilbyr enda. Vi må prøve å snakke minst mulig om våre produkter og tjenester i denne samtalen, og heller jobbe med å opprette kjemi (rapport). Om kunden spør kan vi si at vi heller vil vise dette i neste møte eller samtale.

 

Når vi skal reagere på disse fire innvendingene er det viktig at vi forstår at vi må gjennom noen enkle steg før selve reaksjonen kommer. Alle innvendinger kan løses med samme modell. En modell som er kjent som LUR:

 

  • L = Lytt aktivt - Sørg for at du får med deg innvendingene - vis empati.
  • U = Undersøk - Undersøk den virkelige årsaken til innvendingen.
  • R = Reager - Reager med riktig tiltak.

Som vi forstår kan reaksjonen først komme etter at vi har vist empati, og etter at vi har undersøkt den virkelige grunnen til at innvendingen kommer. Vi skal ikke ta for oss alle stegene i modellen, men skal nå hoppe rett til selve reaksjonene på disse innvendingene.

 

1. Avfeiing

Uttales ofte som: «Bare send meg noe informasjon.»

Denne innvendingen varierer i betydning, avhengig av når den kommer i samtalen. Hvis den kommer før vi har hatt muligheten til å opprette kjemi, er det helt klart en avfeiing. Hvis den kommer senere, men før vi har hatt sjansen til å behovsavklare, kan det være interesse, men at kunden ikke er villig til å snakke om det akkurat nå. Hvis den kommer på slutten av samtalen, etter at vi har opprettet kjemi, behovsavklart og presentert hvem vi er og hva vi gjør, har mest sannsynlig kunden ikke sett nok verdi et eller annet sted i samtalen.

Det er noen potensielle måter å reagere på dette, avhengig av hvilket stadium samtalen er i:

Før vi har opprettet kjemi:  «Jeg sender gjerne over noe informasjon, men kunne vi bare ta 30 sekunder nå, så du vet hvem vi er og hva vi gjør. Da kan du bestemme om det er verdt en oppfølging?»

 

Før behovsavklaring: «Jeg sender gjerne over noe informasjon, samtidig skulle jeg gjerne stille deg et par spørsmål nå, så jeg bedre forstår hvordan vi kan hjelpe?»

 

Etter behovsavklaring og presentasjon: «Jeg sender gjerne over noe informasjon, samtidig synes de aller fleste det er mer verdifullt å se hvordan dette fungerer i en gjennomgang sammen med en demo, når i neste uke har du tid?»

 

New call-to-action


 

2. Konkurranse

 Uttales ofte som: «Vi jobber allerede med konkurrent.»

Det er her det er viktig å vite hvorfor vi er unike og hva våre USP’er (Unique selling points) er. Vi må være i stand til å forklare denne verdien krystallklart. Våre kunder hører bare; «Hei, vi jobber med …» og tenker umiddelbart at de allerede har en leverandør. Våre kunder er like opptatt som vi er. De ønsker ikke å bytte noe som ikke er ødelagt eller ikke fungerer. Det er vår jobb å endre deres tenkemåte, og forklare hvorfor de trenger den bestemte verdien vi kan tilby.

Respons: «Det er ikke slik at vi ber deg om å bytte ut noe allerede nå, mange av våre kunder har brukt eller bruker fortsatt konkurrent (xxx). Vi ønsker bare å få muligheten til å vise deg hva som er unikt med oss og hvordan vi har gitt merverdi til våre kunder. Vi kan presentere noen caser av andre bedrifter innenfor samme bransje, som jobber både med oss og med konkurrent (xxx). Når er en god tid for en oppfølgingssamtale?»

 

Vi har en løsning de trengte i går.


 

3. Utsettelse

Uttales ofte som: «Ring meg tilbake neste kvartal, halvår, år.»

Mange kunder ønsker, på grunn av overbelastning, å utsette mest mulig innkjøp til senere. Vi må ikke la dem gjøre det! Vi har en løsning de trengte i går. Vi må forsikre dem om at dette ikke er en samtale der de må kjøpe noe. Vi ønsker bare å vise dem hva vi gjør og å se om det er en verdi for dem.

Respons: «Jeg forstår hvis det virkelig er dårlig timing og jeg ringer gjerne tilbake da. Samtidig ønsker jeg fortsatt å sette opp en fem minutters samtale for å vise deg hva vi gjør og hvordan vi kan hjelpe. Hvis vi finner ut at det ikke er interessant, trenger vi ikke å sette av tid i neste kvartal. Når er en god dag for deg?»

 

4. Budsjett

Uttales ofte som:: «Vi har ikke budsjett for dette nå.»

Hvis budsjettet er en viktig del av å kvalifisere kunden, kan dette være et stoppunkt. Det som imidlertid er viktig, er å grave litt videre for å forstå hva å ikke ha et budsjett betyr. Har de ikke råd til det? Har innkjøperen brukt opp sitt personlige budsjett for året? Kan innkjøperen finne penger andre steder hvis vi viser nok verdi?

I de aller fleste tilfeller trenger ikke kundene å ha et budsjett på dette stadiet i prosessen. Vi bør utnytte dette faktum til å overvinne denne innvendingen.

Respons: «Det forstår jeg, vi forventer heller ikke at du skal kjøpe noe akkurat nå. Vi ønsker bare muligheten til å vise hva vi gjør og å se om det vi tilbyr kan bringe verdi til dere. Når i neste uke kunne det passe at vi tok en prat?»

 

Ingen kommer til å kjøpe noe mot sin vilje.

 

Når nei betyr nei!

Når det er sagt, betyr noen ganger nei et nei. Svarene ovenfor gir deg en måte å respondere på de automatiske innvendingene kundene kommer med. Men hvis du har sagt det du skal og kundene fortsatt innvender, så la det gå, ingen kommer til å kjøpe noe mot sin vilje. Vær så klar du kan på innvendingene og prøv å finn ut hva prospektet egentlig mener, men ikke press så hardt de kommer ut av komfortsonen.

Tommelfingerregel –  Hvis prospektet sier samme innvending to ganger er den ekte, og et nei betyr nei!

 

Lykke til med å takle innvendinger og lykke til med salgstreningen!

 

Gratis online kurs 

 

Cato Eriksen