beste-selgere-slutter.png

Er du lei av at dine beste selgere slutter?

 

Det er ganske utrolig hvor ofte man hører ledere klage over at sine beste selgere slutter, og de har virkelig en god grunn til å klage - Få ting er så dyrt og forstyrrende som når gode mennesker går ut døren for godt!

 

Få ting er så dyrt og forstyrrende som når gode mennesker går ut døren for godt!

 

Når det kommer til «turnover» på selgere, bruker dessverre ledere alle mulige unnskyldninger. Tallenes tale er likevel klar – 6 av 10 slutter på grunn av lederstilen til nærmeste leder!

Det triste, men også positive, er at dette lett kan unngås. Alt som kreves er et nytt perspektiv og litt ekstra innsats fra lederens side. Men hva er de verste feilene ledere gjør, som får de beste selgerne til å slutte?

 

9 feil ledere gjør mot sine selgere


1. De brenner dem ut

Ingenting brenner ut gode selgere mer enn at de jobber for mye og har for lange dager. Det er selvfølgelig fristende å la de beste jobbe mest, men på sikt vil du tape på denne taktikken. Å presse selgere til å jobbe mer er svært forvirrende for dem. Det føles som om de straffes for sine gode prestasjoner.

Dette virker også mot sin hensikt. Ny forskning fra Stanford viser at produktiviteten per time reduseres kraftig når en arbeidsuke overstiger 50 timer. Produktiviteten faller av så mye etter 55 timer at du like så godt kunne stoppet å jobbe.

Hvis du må øke arbeidsmengden til dine beste selgere, bør du også øke deres status samtidig. Dyktige selgere vil ta på seg en større arbeidsbelastning, men ikke hvis jobben kveler dem i prosessen. Lønnsforhøyelse, forfremmelse, eller ny tittel er endringer som kan forsvare økt arbeidsmengde og fremme lyst. Hvis du kun øker arbeidsmengden fordi folk er dyktige, vil de søke en annen jobb som gir dem det de fortjener.


 

2. De anerkjenner ikke økt innsats og premierer ikke gode resultater

Det er lett å undervurdere kraften av en klapp på skulderen. Spesielt med toppselgere, som egentlig er selvmotiverende. Alle liker anerkjennelse og ingen mer enn de som jobber hardt og gir alt.

Ledere må kommunisere med sine selgere. De må finne ut av hva som får dem til å føle seg bra. For noen er det en lønnsforhøyelse, for andre kan det være offentlig anerkjennelse og for andre igjen en mer stabil hverdag. De må belønnes for hard innsats og gode resultater. Med toppselgere vil dette skje ofte, så hvis du gjør det riktig, vil du også kunne beholde dine gode selgere lenger.

 

 3. De bryr seg for lite 

Mer enn halvparten av folk som forlater jobben sin, gjør det på grunn av sitt forhold til sin nærmeste leder. Smarte selskaper lærer sine ledere hvordan de balanserer det å være profesjonell med det å være menneske. Dette er ledere som feirer en selgers suksess, føler med de som går gjennom tøffe perioder og utfordrer folk selv når det gjør vondt. Ledere som ikke klarer å vise at de bryr seg, vil alltid ha høy «turnover» på selgere. Det er umulig å jobbe for noen over åtte timer i døgnet, når de ikke er personlig involvert og ikke bryr seg om noe annet enn sluttresultatet.

 

Folk forlater ikke jobbene sine, de forlater dårlige ledere!

 

 

4. De ignorerer sine løfter og forpliktelser

Å gi dine selgere løfter (som er helt nødvendig), danner en fin linje mellom å ha veldig fornøyde ansatte og ha ansatte som ønsker å slutte. Når du opprettholder en forpliktelse vokser du i øynene til de ansatte, fordi du beviser at du er troverdig og hederlig. Dette er to svært viktige kvaliteter hos en leder.

Hvis du derimot ignorer dine løfter, blir du sett på som sleip, følelsesløs og respektløs. Og hvis sjefen ikke overholder sine løfter og forpliktelser, hvorfor skal alle andre gjøre det?


 

5. De ansetter og forfremmer feil personer

Gode og hardtarbeidende selgere ønsker å jobbe med likesinnede. Når ledere ikke gjør det harde og nøyaktige arbeidet, eller setter inn nok resurser til å ansette gode folk, er det veldig demotiverende for de som ender opp med å jobbe med de som i utgangspunktet ikke burde ha blitt ansatt.

Å forfremme feil folk er enda verre. Ingenting føles verre enn å bli forbigått av noen som ikke har fortjent forfremmelsen. Dette gjelder særlig når man har jobbet hardt og levert gode resultater over tid. Da er det ikke rart at mange gode selgere slutter.

 

guide til selgertyper

 

6. De lar ikke selgerne få følge sin lidenskap

Dyktige selgere er lidenskapelige. Å la dem følge sin lidenskap forbedrer deres produktivitet og trivsel. Dessverre er mange ledere alt for opptatt av at alt skal gjøres innafor den «lille boksen». Disse lederne frykter at produktiviteten vil synke hvis de lar folk utvide sitt fokus og følge sine lidenskaper. Denne frykten er ubegrunnet.

Studier viser at mennesker som er i stand og for lov til å følge sine lidenskaper på jobb, får en arbeidsflyt og sinnstilstand som er fem ganger mer produktiv enn normen.

 

7. De klarer ikke å utvikle selgernes ferdigheter

Når ledere blir spurt om hvorfor de ikke følger opp sine selgere, prøver de å skylde på at de mangler tillit, at selgerne er selvgående, eller at de ikke har stor nok myndighet over dem. Dette er fullstendig meningsløst. Gode ledere klarer, uansett hvor dyktig selgeren er, å gi oppmerksomhet, lytte og gi tilbakemeldinger.

Å lede kan ha en begynnelse, men den har aldri en ende. Når du har en talentfull selger, er det opp til deg å finne områder der de kan forbedre seg, samt der de kan utvide sin kompetanse gjennom jevnlig salgstrening.

De mest talentfulle selgerne ønsker tilbakemeldinger. Faktisk ønsker de dette mer enn det de mindre talentfulle selgerne gjør. Det er din jobb å sørge for gi dem det. Hvis du ikke gjør det, vil dine beste folk fort bli lei, selvtilfredse og i verste fall finne seg nye utfordringer – et annet sted!


 

8. De dreper selgernes kreativitet

De mest talentfulle selgerne ønsker å bli bedre i alt de foretar seg. Hvis du tar bort deres evne til å endre og forbedre seg, fordi du er komfortabel med «status quo», vil de etterhvert hate jobben sin. Å bure inne en som har et medfødt ønske om å skape og forbedre, rammer ikke bare dem, men også din bedrift og deg som leder.


 

9. De unnlater å utfordre sine selgere intellektuelt

Gode ledere utfordrer sine selgere til å gjøre ting som i første omgang virker utenkelig. I stedet for å sette dagligdagse lett økende mål, setter de høye mål som presser folk ut av sine komfortsoner. Deretter gjør de alt i sin makt for å hjelpe dem å lykkes.

Når talentfulle og intelligente mennesker gjør det som er lett og kjedelig over tid, søker de andre jobber som vil utfordre deres intellekt.

 

Hvis du vil at dine selgere skal bli, må du tenke nøye gjennom hvordan du behandler dem. Gode selgere er tøffe og på grunn av sine resultater får de mange alternativer. Din jobb er å sørge for at de vil fortsette å jobbe for akkurat deg!

Lykke til med å holde på dine selgere og lykke til med din salgstrening!


guide til selgertyper

* Artikkelen er basert på artikkelen "10 Reasons Your Top Talent Will Leave You" - av Mike Myatt, Travis Bradberry og Don Carr