Vaner og uvaner

Vaner versus uvaner - hva lar du vinne?

 

Det å være selger innebærer at du hele tiden må tilpasse deg menneskene du møter for å kunne close dealen. Hvilken selger er du? Den pågående eller den sympatiske rådgiveren? Svaret avhenger ofte av hva slags vaner du har tilegnet deg – og hvilke uvaner du har kvittet deg med.


Det er ikke til å legge skjul på at det å være en selger ikke alltid er like enkelt: Du møter hele tiden mennesker som er helt unike som personer, med et unikt sett med personlighetstrekk som det er umulig å favne helt og holdent rundt.


Ikke alle selgere håndterer dette så bra – og det er ofte disse som blir oppfattet som pågående, lite sympatiske og i verste fall slitsomme. Det finnes derimot også mange kunder som vil beskrive en selger som sympatisk, tilnærmelig og dyktig. Dette er gjerne en selger de assosierer med den aktuelle bedriften og som de ønsker å komme tilbake til.


Hvilken selger du er - og blir oppfattet som - avhenger ofte av hvilke vaner du har, eller hvilke vaner du har klart å kvitte deg med.

 

Hva er vaner og uvaner?

En definisjon på en vane kan være: Et tillært handlingsmønster gjennom repetisjon i den grad at det oppleves som en automatisk adferd. Når blir så en vane til en uvane?


Så snart dette innlærte handlingsmønsteret begynner å skape en adferd som gir et uønsket resultat, kan vi karakterisere det som en uvane. I salgssammenheng er det en rekke handlinger som kan bli til uvaner dersom vi ikke er oppmerksomme på dem.


Noen av disse uvanene kan få oss som selgere til å fremstå som altfor pågående, mens andre uvaner kan få oss til å virke altfor selvsikre, lite personlige og utilnærmelige.


Men hvorfor kvitter vi oss ikke med en uvane dersom vi tror den kan ødelegge for salgsresultatene? Et svar på dette kan være at man ikke helt vet hvor skadelig en uvane er for salget, eller at man faktisk tror at dette er den beste måten å selge på.


Det er også veldig vanskelig å bedømme seg selv fra utsiden – noe som gjør at mange av oss har uvaner vi ikke vet at vi besitter. Dersom du ikke lykkes like godt med salgene som du skulle ønske, kan det være at dine uvaner bærer en del av skylden.



Hvordan blir du kvitt uvanene?

Ettersom vaner, og uvaner, tar tid å innarbeide, er det helt logisk at det tar tid å bli kvitt dem også. Det er derfor viktig å være tålmodig når et innlært handlingsmønster skal forandres. En god start er å analysere hvordan du opptrer i en salgsprosess og hvorfor du gjør det.


La oss se på et eksempel: Du tenker at det er viktig at du følger opp kundene med informasjon og at du gir dem mulighet til å avklare eventuelle spørsmål de måtte ha. Du har derfor lagt deg til den vanen å sende dine potensielle kunder opptil flere e-poster i uken.


Resultatet? Dine prospekter oppfatter deg som altfor pågående og blir irritert. Vanen med å sende e-poster med høy frekvens har derfor blitt en uvane.


Dette eksemplet viser at selv om du har en god intensjon, så klarer du ikke å forutsi resultatet – og derfor fortsetter du i samme spor og holder liv i vanen. Du tror at du oppnår noe bra ved å fortsette å sende mange e-poster, helt til den dagen kommer hvor du får en irritert tilbakemelding.


For å kunne få bedre resultater må altså denne vanen brytes, og erstattes med bedre vaner. En god vane kan være å alltid dobbeltsjekke at innholdet i en e-post inneholder nok presis informasjon. Da behøver du ikke sende flere e-poster etter hverandre til en mulig kunde i og med at vedkommende allerede har fått det han trenger av informasjon.

 

New call-to-action

 

I dette blogginnlegget kan du teste din evne til å oppdage dine dårlige vaner, og samtidig se etter gode vaner som kan fungere som en erstatter: Test din evne til å bytte 5 dårlige vaner mot 5 gode vaner.vaner versus uvaner

 

Dårlig vane 1: Du kommer med generaliserende påstander

Du tenker: Jeg er ekspert på målgruppen jeg selger til, så det kan ikke skade at jeg nevner noen sikre påstander om kundens behov.


Hvorfor det er en dårlig vane: Selv om du skulle kjenne til mengder av eksempler og ha god oversikt, så betyr ikke det at du kjenner absolutt alle kunders spesifikke behov. Bare det å hevde dette er en dårlig vane.


En god vane derimot, er å kombinere din kunnskap med ydmykhet. Du kan si: Mange kunder opplever at dette er et problem, hvilke erfaringer har dere gjort? Da unngår du å presentere en forutinntatt mening. Samtidig som du gir du uttrykk for kunnskapen din, inviterer du til dialog og erfaringsutveksling.

 


Dårlig vane 2: Du bruker ordet «men»

Du tenker: Det er viktig å håndtere innvendinger, og det jeg raskest kommer på er «…men»


Hvorfor det er en dårlig vane: Hva skjer når du sier «men»? Du overser eller avfeier kundens innvending, uten å først vurdere innholdet i påstanden. Ordet «men», skulle nesten vært forbudt i salg, fordi det får kunden til å bli defensiv og kanskje også føle seg overkjørt.


Dersom bruken av ordet «men» er en innarbeidet vane, er det en dårlig vane. Hvordan bryter vi den vanen? Gjør dette til en god vane i stedet:


a) Anerkjenn kundens innvending.

b) Forsøk å forstå deres nøling og still spørsmål til du virkelig forstår.

c) Forsøk å finne et felles mål i selve innvendingen, bygg videre på det og overbevis de om at du kan hjelpe dem med å nå dette målet.   

 


Dårlig vane 3: Du snakker alt for fort og avbryter prospektet

Du tenker: Jeg er en svært utadvendt person og snakker derfor naturlig fort og er entusiastisk.


Hvorfor det ikke fungerer: Det er fint at du er entusiastisk, og det preger en svært utadvendt adferd. Problemet er at dersom du snakker hele tiden, kan det gi et inntrykk av at du bare venter på at samtalepartneren skal bli ferdig slik at du kan snakke igjen.


Enda verre er det når du avbryter den andre, det er en skikkelig fyfy-uvane. Faktum er at jo mindre du snakker, jo mer informasjon vil du få. Den gode vanen er altså: snakk lite – lytt mye.

 


Dårlig vane 4: Du behandler alle innvendinger likt

Du tenker: Det er viktig å få i land selve salget, derfor blir det gjerne litt «autopilot» på min respons på innvendinger.


Dette er en dårlig vane fordi: Du kan ikke dra alle innvendinger under samme kam. Noen innvendinger er faktiske forklaringer på hvorfor kunden ikke har mulighet til å kjøpe akkurat nå, men at personen er åpen for å gjøre det senere.


Andre ganger kan det være en reell skepsis til at salget skal gi noen verdi for den mulige kunden, og at han eller hun trenger mer informasjon for å bli overbevist. Innvendinger kan også være et klart signal om at vedkommende ikke ønsker å kjøpe av deg i det hele tatt – uten at vedkommende ønsker å kommunisere en spesifikk årsak.


En god vane er å høre godt etter og deretter håndtere innvendingen på en målrettet måte, det vil si med respons som står i forhold til det faktiske innholdet i innvendingen.

 


Dårlig vane 5: Du tar ikke et «nei» for et «nei»

Du tenker: Bare jeg prøver litt til så går sikkert salget inn.


Dette vil oppfattes som pågående fordi: Den potensielle kunden har allerede sagt at han eller hun ikke ønsker å kjøpe. Sannheten er at du aldri kommer til å close alle salg – uansett hvor god du er til å selge. Det handler derfor om å vite når du skal gi deg.


Har du ikke et forhold til dette, vil du gang på gang brenne den siste muligheten til å kanskje få prospektet som kunde en gang i fremtiden. Dersom du i denne fasen ikke gir deg, vil dette etterlate prospektet med en bitter smak i munnen. Personen vil trolig også stemple deg som en «pågående selger».  


En god vane er å respektere alle personer du møter i bransjen. Ta et nei for et nei og bruk kreftene på det som virkelig kan bli et salg og en god kunde.

 

Det rår delte meninger om hvor lang tid det tar å etablere en god vane, noen sier 21 dager, andre 66, mens noen igjen mener at det kan gå nesten et år. De dårlige vanene sitter godt nettopp fordi de har blitt gjentatt over tid. Derfor må gode vaner i salgsyrket også gjentas over tid for å bli implementert i vårt handlingsmønster. De må repeteres i en slik grad at de blir en del av oss.


Bare det at du leser denne bloggartikkelen viser at temaet interesserer deg – og det i seg selv er en veldig god start for å snu dårlige vaner til gode. Kanskje 2019 kan bli året hvor du blir den beste salgsversjonen av deg selv? Det er kun gjennom å avskaffe dårlige vaner som dette at du kan bli en ordentlig god selger.


Lykke til!

New call-to-action